コ・クリエーション（価値共創）営業　教育研修

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1.コ・クリエーション（価値共創）営業とは

コ・クリエーション（価値共創）営業とはＶＵＣＡ時代の顧客関係強化ツール

テクノロジーの進化はもちろんのこと、私たちを取り巻く環境が目まぐるしく変化し、将来の予測が困難な状態であるＶＵＣＡ時代の到来は、「営業受難時代」の始まりでもありました。ですが、そのことに気づくことなく、「提案営業」「サービスパッケージ型営業」を強固に推し進めている企業が数多く存在しています。

従来の営業手法は、強いモノづくり、技術開発によるモノづくりに基づく、製品販売と市場の右肩上がりの成長を前提としていました。ですが、今は、ＶＵＣＡの時代です。前提とする成長軌道は大きく変わり、顧客と製品・サービスとの接点チャネルも変わりました。今までの営業手法は、これらの変化にそぐわないものとなりました。今、必要なのは、「共に価値を創りだす関係の中で、お互いのビジネスが成功する」「お客様の成功を目指す」という営業手法です。当然ながら、この手法の土台にあるのは「ＣＳ思考、ＣＳ理論」です。

また、働き方改革が進み、若手営業職においては「会社に貢献する」という思考よりも「誰かの役に立つ仕事をしたい」という思考が中心になりました。「お客様のビジネスが成功するために役立ちたい」という考え方です。したがって、顧客と営業担当者との関係性、自社と顧客企業の関係性の捉え方も大きく変わりました。そのことに企業側が気づかずにいることから、若手社員のエンゲージメントが低くなり、離職転職が増加しています。

これらの理由から、営業手法の変革、営業組織の再構築が必要であり、「コ・クリエーション営業」が根幹となります。
当社は、一般社団法人ＣＳスペシャリスト検定協会の知識理論・実践論等の知的資産の活用許可を受け、「かかわるすべての人が仕事の喜びを感じることができる」営業手法の提供を目指します。

コ・クリエーション営業教育の柱となるＣＳ理論

コ・クリエーション営業をお勧めしたい企業様とは

まずは、営業部門が限界に達していることを自覚できていない、もしくは営業部門組織が方向性を示すことができていない企業様にお勧めしたいと考えております。次のような症状がおありの場合には、すぐにご相談ください。

（症状1）実績オンリー主義であることに問題意識をもっていない
技術・製品・売り切り型サービスを軸にした営業をしており、組織のＫＰＩが契約数・販売数だけで評価されている。そのために、顧客や市場の変化が身近にあるにもかかわらず、気づかずにいる。（組織への報告がない）

（症状2）自社都合、自社起点の営業プロセスに問題意識をもっていない
営業担当者の説明が顧客側に与える影響が限定的になっていることに気づかず、自社都合のプロセスを進めている。顧客側の購買プロセスの変化に気づいていない。

（症状3）他部門連携が仕組化されていない
営業担当者が「客先に顔を出す」「関連部門の話を聞く」という行動は顧客関係を円滑にするためには必要であるが、属人的な行動である。他部門との連携が仕組化されていれば、技術・製品だけではない「満足度を高める顧客体験」を提供することができる。そのことに気づかず、報告文書の中だけでの情報共有という自己満足に陥っている。

（症状4）顧客の話を傾聴するだけで顧客接点を終わらせている
傾聴することは大事ではある。だが、営業会議では「聞いたこと」だけが報告されてしまい、そこから市場の変化を捉える、想像してみる「場」にはなっていない。会議は契約・販売のクロージングを検討する場に終わっている。それは実績を上げるための「強さ」ともいえるが、傾聴した中身を起点とした論議がなされない組織は、最終的に価格競争の中で戦うしかなくなってしまうことに気づいていない。

コ・クリエーション営業教育のフロー構成

2.コ・クリエーション営業　教育・研修　プログラム例　（2日間+eラーニング）

Ⅰ　CSリテラシー（基本知識）※eラーニング+テキスト＋講義	CS理論	活用実例研究
Ⅰ　CSリテラシー（基本知識）※eラーニング+テキスト＋講義	Ａ（ｅラーニング）基本的なＣＳ理論※ＣＳ理論+実践行動スキルＢ（講義内容） 1.ＣＳには満足度状態をステータス判断できる指標がある 2.ＣＳ指標がカスタマーサクセス、ＣＸ、ＣＲＭの土台になる 3.顧客が軸となる意見提案がビジネスの意思決定を動かす 4.知的資産形成への影響度を知る	1.CS理論によるビジネス実例の分析 2.ＣＳと営業の関係を理解する
Ⅱ　分析思考（満足度状態分析力）	新規営業・契約増額手法	実践トレーニング
Ⅱ　分析思考（満足度状態分析力）	1.マーケティングとコ・クリエーションの違い 2.ＣＳ指標（満足度3ステップ）を活用したＣＳ調査設計 3.ＣＳ指標（意味的価値・機能的価値）を活用した顧客価値状態の可視化 4.機能的価値・意味的価値の識別方法 5.ＣＳ指標を活用した顧客接点分析 6.業務特徴にあったＣＳ指標活用分析 7.「顧客の成功」定義の想定	1.モデル顧客を選定し、モデル調査シートを作成 2.1を活用した顧客価値状態分析 3.ＣＳ指標分析のカスタマイズ調整 4.顧客接点における共感・対話・合意プロセスの強化トレーニング 5.「顧客の成功」定義の想定トレーニング
Ⅲ　デザイン思考（イノベーション・アイデア提案力）	新規営業・契約維持理論	実践トレーニング
Ⅲ　デザイン思考（イノベーション・アイデア提案力）	1.デザイン思考5つのプロセス 2.顧客の成功定義から自社が果たせる役割を絞り込む 3.「共感マップ」「ジョブマップ」の活用 4.機能的価値と意味的価値のバリュージャーニーの設計 5.ソリューションとアイデアを絵にする 6.デザイン提案の進め方	1.モデル事例を選び、デザインワークを実施⇒発表 2.営業チームとしての変化と営業担当者としての変身をまとめる＜営業手法のカスタマイズ＞